Per evitare di cascarci (e seguire il pifferaio magico) e poter quindi scegliere sempre con la propria testa.
“Che dici, ti andrebbero di conoscere due tecniche di persuasione semplici, efficaci ma soprattutto molto pratiche?”
Ma innanzitutto cos’è la persuasione?
È un modo per convincere od influenzare gli altri al fine di raggiungere i propri scopi, infatti chi si ha di fronte pensa di agire autonomamente ma in realtà non è proprio così.
In questo articolo erano già state evidenziate alcune delle tecniche di persuasione sviluppate dal professor Cialdini, psicologo e professore di psicologia e marketing presso l’Arizona State University, a cui va il merito di esser stato il primo studioso (e tuttora quello con più competenze in merito) ad aver analizzato la persuasione da un punto di vista prettamente scientifico. Ti consiglio di andare avanti nella lettura se non altro per evitare di cascarci come una pera lessa perché ahinoi queste due tecniche di persuasione sono molto utilizzate e quando meno ce lo aspettiamo.. zacccc e siamo belli che influenzati!!!
“Queste due tecniche di persuasione sono molto interessanti, le vuoi conoscere o no?
.. Ma sentiti libero però.
Fatto!!
Già fatto?”
No no tranquilli, non è la pubblicità di alcuna siringa anche se a pensarci bene questa forma di persuasione un bel “siringone” o meglio ancora “suppostone” potrebbe anche ricordarcelo (e tutte le pubblicità ne sanno qualcosa di “suppostone” ops persuasione).
Mi raccomando quando sentiamo le parole “ .. sentiti libero di ..” oppure “.. sei libero di ..” ci si deve accendere subito un campanello d’allarme dal momento che queste “due paroline magiche” pronunciate dopo aver fatto una proposta o una domanda (oppure chiesto un favore) influenzano in maniera latente ma forte la risposta. Il motivo di questa influenza “indiretta” è semplice infatti riaffermando in maniera “diretta” la libertà dell’altro di poter scegliere autonomamente non si fa altro che comunicargli in maniera “subliminale”: “Non ti sto minacciando di scegliere (o fare) per forza quello che dico io, sentiti libero di scegliere tu” ma sotto sotto.. gli stiamo comunicando “fai quello che dico io.”
Uno studio presso l’Università dell’Illinois, dopo aver preso in considerazione 42 ricerche sulla persuasione (per un campione totale di 22.000 individui), ha infatti verificato che il semplice dire “.. sentiti libero di.. ” è in grado di aumentare più del doppio la probabilità di riuscire a convincere qualcuno a far qualcosa.
I ricercatori hanno scoperto che oltre a “.. ma sentiti libero.. ” va bene anche l’esclamazione “… ma non sentirti obbligato.. ”; quello che davvero conta è che le “due paroline magiche” devono esser pronunciate dopo la richiesta (o la domanda) “vis a vis” cioè guardando negli occhi colui o colei che si desidera convincere od influenzare.
Tutto chiaro, fin troppo chiaro aggiungerei, ma sentiamoci liberi di.. ehehehi!!
Se invece vogliamo una tecnica di persuasione ancora più potente beh allora la tecnica “distrai e poi ristruttura” sembra proprio fare al caso nostro; unica avvertenza è che questa tecnica, a differenza della precedente, è moralmente discutibile perché utilizza un trucchetto che può essere considerato a tutti gli effetti manipolatore.
Alcuni ricercatori dell’Università dell’Arkansas, presentandosi come dei volontari di un’associazione benefica, girarono di casa in casa cercando di vendere dei biglietti per una lotteria utilizzando due tecniche, una cosiddetta “normale” e l’altra mettendo in campo la tecnica “distrai e poi ristruttura”.
Nella condizione “normale” i ricercatori si presentarono dicendo che 8 biglietti costavano 3 dollari e così facendo furono in grado di vendere biglietti nel 40% delle case in cui bussarono.
Nella condizione “distrai e poi ristruttura” i ricercatori dissero che 8 biglietti costavano in totale 300 penny di dollaro aggiungendo subito “ .. che è un vero affare”. Questo trucchetto nel confondere il malcapitato parlando di penny (sappiamo tutti che 1 penny è un centesimo di dollaro quindi 300 penny non sono altro che i soliti 3 dollari) e subito dopo riformulare la proposta parlando di “vero affare” fu in grado di far vendere biglietti nell’80% delle case, addirittura il doppio rispetto alla condizione normale!!
Il trucco sta nel confondere e distrarre chi si ha di fronte solo per un secondo e subito ristrutturare la richiesta facendo notare che è vantaggiosa.
Ecco perché, nel caso stessimo comprando qualcosa, ed il venditore se ne uscisse fuori con una frase scompigliata che non centra nulla del tipo “Ha visto che bella giornata che è uscita oggi” aggiungendo subito dopo “Tra me e lei io lo comprerei subito perché sta andando a ruba” beh forse ci penserei due volte prima di tirar fuori il portafoglio.
Se vi interessa l’argomento persuasione e vi piacerebbe sapere come persuadere qualcuno (o meglio ancora non farvi influenzare) attraverso un uso attento delle parole l’ articolo fa proprio al caso vostro, se invece preferite la persuasione attraverso gesti e posture leggete pure l’ articolo.
Per finire se dovete affrontare una negoziazione o contrattazione e volete avere la meglio beh allora prima di iniziarla vi consiglio vivaMente di leggere attentaMente questo articolo.
Buona Mente
Massimo
Immagine Credit: Google
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